Nichtkunden nach ihrer tatsächlichen Situation unterscheiden
Personen und Organisationen ohne bisherige Geschäftsbeziehung bilden keine einheitliche Zielgruppe. Manche bearbeiten den betreffenden Bedarf selbst, andere beziehen eine anders zugeschnittene Leistung oder sehen bislang keinen Anlass für eine Veränderung. Wieder andere wären grundsätzlich interessiert, können ein übliches Angebot aber organisatorisch oder wirtschaftlich nicht nutzen. Die Entwicklung unterscheidet diese Situationen, bevor sie neue Leistungen entwirft. Für kleinere Produktionsstandorte könnte beispielsweise ein Bedarf an fachlicher Betriebsunterstützung bestehen, obwohl ein dauerhaftes vollständiges Dienstleistungspaket nicht passt. Die Untersuchung beginnt mit der jeweiligen Arbeitssituation. Ein fehlender Auftrag wird nicht automatisch als unerfülltes Marktpotenzial oder als mangelndes Verständnis des Kunden ausgelegt.
Geschäftsfelder entlang industrieller Anforderungen entwickeln
Zugangshindernisse außerhalb eigener Angebote erkunden
Die Untersuchung erreicht auch Organisationen, die bisher weder ein Angebot angefragt noch eine Ausschreibung durchgeführt haben. Geeignete Gespräche klären, wie die Aufgabe heute gelöst wird und warum ein externer Bezug bislang nicht infrage kommt. Gründe können ein kleiner Leistungsumfang, fehlende Datengrundlagen, lange interne Abstimmungen oder der Wunsch nach unmittelbarer eigener Kontrolle sein. Die Auswahl wird bewusst über vertraute Kontakte hinaus erweitert, soweit ein sachlicher Zugang möglich ist. Eine einzelne interessierte Organisation belegt noch keinen breiten Bedarf. Die Auswertung hält fest, welche Hindernisse wiederkehren und ob sie sich auf eine ausreichend klar beschreibbare Kundengruppe beziehen.
|
| Zuverlässige Eigenleistung | Welcher zusätzliche Nutzen rechtfertigt einen Wechsel |
| Unpassende Angebotsgröße | Welcher begrenzte Umfang ist tragfähig |
| Hoher Einstiegsaufwand | Welche Vorbereitung kann sinnvoll übernommen werden |
| Unklarer Beschaffungsweg | Wer kann Bedarf und Beauftragung zusammenführen |
Veränderbare Grenzen von fehlendem Bedarf trennen
Nicht jedes Hindernis lässt sich durch ein neues Angebot sinnvoll auflösen. Ein Kunde kann eine Aufgabe zuverlässig und wirtschaftlich selbst erledigen. In diesem Fall braucht ein Wechsel einen nachweisbaren zusätzlichen Nutzen. Bei anderen Kunden liegt der Engpass im Zugang zur Leistung: Ein kleiner Standort benötigt möglicherweise wenige, aber verlässliche Fachtermine statt einer umfangreichen Dauerbetreuung. Daraus kann ein geeignetes begrenztes Leistungsmodell entstehen. Die Entwicklung prüft jedoch, ob die Vereinfachung fachliche Verantwortung, Erreichbarkeit und notwendige Vorleistungen ausreichend berücksichtigt. Ein preislich kleineres Angebot darf keine Erwartungen erzeugen, die nur mit einer wesentlich umfassenderen Leistung verlässlich erfüllt werden könnten.
Die Beauftragbarkeit gemeinsam mit dem Nutzen prüfen
Ein neuer Leistungszuschnitt wird daraufhin untersucht, ob die bisherige Nichtkundengruppe ihn tatsächlich beziehen kann. Dazu gehören eine verständliche Leistungsbeschreibung, ein geeigneter Vertragsumfang und ein erreichbarer Ansprechpartner auf Kundenseite. Auch der Aufwand für Einstieg und Datenaufbereitung zählt. Ein günstiger monatlicher Preis hilft wenig, wenn der Kunde vorher umfangreiche Unterlagen erstellen muss, für die niemand verfügbar ist. Der Versuch bildet diese Einstiegssituation ab. Gleichzeitig wird geprüft, ob die kleinere oder anders verteilte Nachfrage auf Anbieterseite wirtschaftlich zusammengeführt werden kann. Die Sicht auf Nichtkunden verbindet damit die betriebliche Problemsituation mit einem realistischen Zugang zur Leistung und einer tragfähigen Bereitstellung.
Neue Nachfrage von bloßer Verlagerung unterscheiden
Nach einer Erprobung wird betrachtet, woher die Aufträge tatsächlich kommen. Ein vermeintlich neues Marktsegment kann überwiegend bestehende Kunden ansprechen, die lediglich auf ein günstigeres Angebot wechseln. Diese Wirkung wird in der wirtschaftlichen Bewertung berücksichtigt. Für die untersuchte Nichtkundengruppe wird getrennt ausgewiesen, ob erstmals eine passende Leistung bezogen wird und welche Grenzen weiterhin bestehen. Die Entwicklung überprüft auch, ob der Leistungszuschnitt dauerhaft verständlich bleibt. Wiederkehrende Sonderwünsche können zeigen, dass die Zielgruppe noch zu breit gefasst ist. Ein belastbares Ergebnis beschreibt deshalb nicht nur gewonnene Kunden, sondern die Bedingungen, unter denen bisher nicht erreichte Organisationen wirtschaftlich und zuverlässig bedient werden können.
