Nicht jede Ausschreibung ist automatisch eine attraktive Geschäftschance
FM-Angebote können erhebliche Ressourcen in Kalkulation, Konzeptentwicklung, Besichtigungen und Verhandlungen binden. Deshalb sollte bereits vor Beginn des vollständigen Angebotsprozesses geprüft werden, ob eine Ausschreibung strategisch und wirtschaftlich attraktiv ist. FM-Connect.com bewertet Opportunity Fit, Kundenbeziehung, Wettbewerb, Vertragsbedingungen, Leistungsumfang und verfügbare Ressourcen. Ziel ist kein vorschnelles Ablehnen schwieriger Chancen, sondern ein bewusster Einsatz begrenzter Vertriebs- und Fachkapazitäten.
Bid-Entscheidungen strukturiert und wirtschaftlich treffen
Marktattraktivität und konkrete Wettbewerbsposition voneinander unterscheiden
Ein attraktiver Kunde kann eine ungeeignete Opportunity darstellen, wenn der Auftrag bereits stark auf einen Wettbewerber zugeschnitten ist oder wesentliche Referenzanforderungen fehlen. FM-Connect.com betrachtet deshalb auch Win Probability. Zugang zum Buying Center, vorhandene Referenzen, Differenzierung, Preisposition und Zeit zur Angebotserstellung fließen in die Bewertung ein. Eine hohe strategische Attraktivität bei sehr niedriger Gewinnwahrscheinlichkeit kann dennoch einen Bid rechtfertigen, wenn der Auftrag beispielsweise als Markteintritt strategisch wichtig ist – dies sollte jedoch bewusst entschieden werden.
|
| strategischer Fit | Zielsegment | Randgeschäft |
| Referenzen | belastbar vorhanden | Eignung schwach |
| Kundenkontakt | Zugang vorhanden | unbekannt |
| Wettbewerb | Differenzierung möglich | Me-too |
| Wirtschaftlichkeit | attraktive Marge | Preisdruck |
| Kapazität | lieferbar | Ressourcenengpass |
Nicht beherrschbare Risiken früh aus dem Angebotsprozess herausfiltern
Bestimmte Vertrags- oder Leistungsanforderungen können unabhängig vom möglichen Umsatz einen No-Bid rechtfertigen. Dazu gehören nicht kalkulierbare Haftungsrisiken, unerfüllbare Eignungsanforderungen, unzureichende Mobilisierungszeiten oder Leistungen außerhalb eigener beziehungsweise verfügbarer Partnerkompetenz. FM-Connect.com definiert solche Knock-out-Kriterien vorab. Dadurch wird verhindert, dass eine Organisation aus Vertriebsdynamik in ein Geschäft eintritt, dessen Risiken erst nach Zuschlag vollständig sichtbar werden.
Angebotsintensität an Wert und Wahrscheinlichkeit der Opportunity anpassen
Nicht jede qualifizierte Chance benötigt denselben Angebotsaufwand. Strategische Großaufträge können detaillierte Lösungskonzepte und Managementpräsenz rechtfertigen, während standardisierte Leistungen schlanker bearbeitet werden. FM-Connect.com verbindet Opportunity-Klasse mit Angebotsstrategie, Ressourcen und Freigabeebene. Dadurch wird die Qualität wichtiger Angebote erhöht und gleichzeitig vermieden, dass kleinere oder wenig wahrscheinliche Chancen unverhältnismäßig viele Fachressourcen binden. Bid Management wird stärker portfolioorientiert gesteuert.
Win/Loss-Erfahrungen zur Verbesserung der Qualifizierungslogik verwenden
Nach Vergaben wird geprüft, ob die ursprüngliche Bid-Entscheidung und Gewinnwahrscheinlichkeit realistisch waren. Gründe für Gewinn oder Verlust werden strukturiert dokumentiert. Häufen sich Verluste aufgrund fehlender Referenzen, zu hoher Preise oder ungeeigneter Vertragsmodelle, kann die Opportunity-Qualifizierung angepasst werden. Ebenso können unerwartet erfolgreiche Segmente stärker priorisiert werden. Bid-/No-Bid wird damit zu einem lernenden Steuerungsprozess und nicht zu einer einmaligen Managemententscheidung am Beginn einer Ausschreibung.
