Präsentation Geschäftsfeldentwicklung
Geschäftsfeldentwicklung für Facility-Service-Provider
Geschäftsfeldentwicklung im Facility Management bedeutet mehr als die Aufnahme einer zusätzlichen Leistung in das Portfolio. Ein neues Geschäftsfeld ist erst dann belastbar, wenn Marktbedarf, Kundennutzen, Leistungsfähigkeit, Organisation, Kalkulation, Vertrieb und operative Umsetzung zusammenpassen. Gerade Facility-Service-Provider stehen dabei vor einer besonderen Herausforderung: Viele neue Leistungen lassen sich auf dem Papier leicht beschreiben, greifen in der Praxis aber tief in bestehende Betriebsmodelle, Personalstrukturen, Nachunternehmernetzwerke, IT-Systeme und Kundenverträge ein.
Deshalb sollte Geschäftsfeldentwicklung nicht mit der Frage beginnen: „Welche zusätzliche Leistung könnten wir verkaufen?“
Sondern mit den Fragen: „Welches relevante Kundenproblem können wir besser lösen als bisher?“ „Besitzen wir dafür eine belastbare Leistungskompetenz?“ "Und lässt sich daraus ein wirtschaftlich tragfähiges und skalierbares Geschäft entwickeln?“
Facility-Service-Märkte verändern sich kontinuierlich. Neue Technologien entstehen, Kundenanforderungen verschieben sich und bisher attraktive Leistungen können durch Standardisierung oder starken Preiswettbewerb an Wert verlieren. Geschäftsfeldentwicklung sollte deshalb nicht als einmaliges Strategieprojekt verstanden werden. Erfolgreiche Provider beobachten systematisch Markt, Kunden, Technologie und eigenes Leistungsportfolio. Sie investieren dort, wo sie einen erkennbaren Kundennutzen mit eigenen Fähigkeiten und wirtschaftlicher Attraktivität verbinden können – und beenden Entwicklungen, deren Voraussetzungen sich nicht bestätigen.
Die Präsentation gibt hierzu einen kompakten Überblick. Die vertiefenden Inhalte dieser Microsite führen von Marktanalyse und Kundenverständnis über Leistungs- und Geschäftsmodellentwicklung bis zu Umsetzung, Steuerung und Bestandskundenentwicklung.
So entsteht Geschäftsfeldentwicklung nicht durch möglichst viele neue Angebote, sondern durch wenige, bewusst ausgewählte und konsequent aufgebaute Geschäftsfelder, die zum Provider, seinen Kunden und seiner operativen Leistungsfähigkeit passen.
Vom Kundenproblem her denken
Neue Leistungen sollten nicht aus der internen Organisationsstruktur heraus entwickelt werden. Entscheidend ist, welches Problem auf Kundenseite gelöst wird. Ein Kunde kauft beispielsweise nicht in erster Linie Sensorik, Energiemanagementsoftware oder zusätzliche Reports. Er erwartet eine konkrete Wirkung: geringere Betriebskosten, höhere Betriebssicherheit, bessere Transparenz, nachweisbare Compliance, weniger Energieverbrauch oder eine höhere Servicequalität.
Neue Geschäftsfelder liegen häufig zwischen bestehenden Organisationseinheiten. Vertrieb, Betrieb, Technik, Einkauf, HR und Geschäftsführung sind beteiligt, aber niemand trägt durchgängig Verantwortung. Deshalb sollte für jedes relevante Entwicklungsfeld ein eindeutiger Business Owner beziehungsweise Geschäftsfeldverantwortlicher benannt werden. Dieser steuert nicht sämtliche Aufgaben selbst, trägt aber die Verantwortung dafür, dass Markt, Leistung, Ressourcen, Vertrieb und Wirtschaftlichkeit zusammengeführt werden. Damit erhält die Geschäftsfeldentwicklung unternehmerische Verbindlichkeit.
Nicht jede neue Leistung muss selbst erbracht werden
Geschäftsfeldentwicklung bedeutet nicht zwangsläufig, sämtliche Kompetenzen intern aufzubauen. Je nach strategischer Bedeutung und Marktvolumen können unterschiedliche Bereitstellungsmodelle sinnvoll sein:
Kernkompetenzen werden mit eigenem Personal aufgebaut. Dies schafft Kontrolle und Differenzierung, benötigt aber Zeit, Know-how und Investitionen. Spezialleistungen werden gemeinsam mit geeigneten Partnern angeboten. Der Markteintritt kann dadurch beschleunigt werden. Oder der Provider übernimmt Kundenführung und Leistungssteuerung, während spezialisierte Unternehmen die operative Leistung erbringen. Oder mehrere Unternehmen entwickeln ein gemeinsames Leistungsangebot und verbinden unterschiedliche Kompetenzen. Oder Software, Plattformen oder technische Systeme werden von spezialisierten Technologieanbietern bereitgestellt und in das eigene FM-Angebot integriert.
Die richtige Entscheidung hängt insbesondere davon ab, wie strategisch wichtig eine Leistung ist, wie häufig sie benötigt wird und wie stark der Provider damit gegenüber Wettbewerbern differenzieren möchte.