Kontakte, qualifizierte Chancen und konkrete Vergaben eindeutig voneinander unterscheiden
Eine große Zahl potenzieller Kunden erzeugt noch keine belastbare Vertriebspipeline. FM-Connect.com definiert deshalb klare Opportunity-Stufen. Ein identifizierter Zielkunde besitzt einen anderen Reifegrad als eine angekündigte Ausschreibung oder ein bereits abgegebenes Angebot. Für jede Stufe werden Mindestinformationen und Austrittskriterien festgelegt. Dadurch wird verhindert, dass unqualifizierte Kontakte über Monate als vermeintliche Umsatzchance geführt werden. Die Pipeline zeigt tatsächlichen Fortschritt und ermöglicht eine realistischere Einschätzung zukünftigen Geschäfts.
Pipeline und Forecast realistisch steuern
Forecast nicht ausschließlich auf subjektive Einschätzung des Vertriebs stützen
Vertriebschancen werden häufig mit Prozentwerten versehen, deren Grundlage unklar bleibt. FM-Connect.com verbindet Wahrscheinlichkeiten deshalb mit beobachtbaren Kriterien. Kundenkontakt, Budget, Entscheidungsprozess, Eignung, Wettbewerb und Angebotsstatus können berücksichtigt werden. Ein Auftrag mit klar bestätigtem Vergabetermin besitzt eine andere Prognosequalität als eine allgemeine Interessensbekundung. Dadurch wird der Forecast nachvollziehbarer und einzelne besonders optimistische oder pessimistische Einschätzungen wirken sich weniger stark auf die Unternehmensplanung aus.
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| Target | Zielkunde identifiziert | sehr gering |
| Lead | konkreter Bedarf bekannt | gering |
| Qualified | Chance bestätigt | moderat |
| RfP/Tender | Vergabe gestartet | erhöht |
| Offer | Angebot abgegeben | hoch |
| Preferred | Verhandlung / Favorit | sehr hoch |
Benötigte Pipeline aus Zielumsatz und realistischer Abschlussquote ableiten
Wenn ein Geschäftsfeld zehn Millionen Euro Neugeschäft gewinnen soll, reicht eine Pipeline von elf Millionen in der Regel nicht aus. FM-Connect.com verbindet Wachstumsziel und historische beziehungsweise erwartete Win Rate zu einem angemessenen Pipeline-Coverage-Faktor. Dieser kann nach Geschäftsfeld und Opportunity-Stufe differieren. Dadurch wird früh sichtbar, ob ausreichend neue Chancen entstehen oder ob das Vertriebsziel bereits strukturell gefährdet ist. Geschäftsentwicklung kann rechtzeitig gegensteuern, statt erst am Jahresende eine Umsatzlücke festzustellen.
Vertriebsforecast und spätere Mobilisierungsfähigkeit miteinander verbinden
Gewonnene FM-Verträge erzeugen unmittelbar Personal-, Nachunternehmer- und Start-up-Bedarf. Mehrere gleichzeitig erwartete Großaufträge können deshalb erhebliche operative Auswirkungen besitzen. FM-Connect.com verbindet Forecast Governance mit Ressourcenplanung. Besonders wahrscheinliche Opportunities werden frühzeitig hinsichtlich Mobilisierungsbedarf bewertet. Dadurch kann die Organisation Recruiting, Partner und Managementkapazitäten vorbereiten, ohne bereits sämtliche Ressourcen vor Zuschlag verbindlich aufzubauen. Vertrieb und Operations arbeiten mit einem gemeinsamen Zukunftsbild.
Prognosefehler systematisch analysieren und die Vertriebssteuerung verbessern
Nach Ablauf eines Forecast-Zeitraums wird geprüft, welche erwarteten Aufträge tatsächlich gewonnen, verloren oder verschoben wurden. FM-Connect.com unterscheidet zwischen normalen Marktunsicherheiten und systematischen Prognosefehlern. Werden Vergaben regelmäßig zu früh angesetzt oder Wahrscheinlichkeiten überschätzt, wird die Methodik angepasst. Dadurch gewinnt der Forecast zunehmend an Qualität und kann für Budget, Personal und Investitionen verwendet werden. Pipeline Governance wird vom Vertriebsreport zu einem unternehmensweiten Planungsinstrument.
